Corso in: Dalla Vendita di Prodotti alla Vendita di Soluzioni - Bari

Corso Professionale in: Dalla Vendita di Prodotti alla Vendita di Soluzioni - Bari

www.ateneobari.it

Tel. 320 77 6 99 00

Descrizione:

Da dove si può iniziare a sviluppare una relazione di vendita di tipo consulenziale quando non esiste un canale di vendita ben definito per il prodotto o il servizio che si intende proporre?

Senz'altro un approccio superficiale alla questione non è sufficiente.
Anzitutto bisogna comprendere il processo decisionale e riconoscere le strategie di vendita più opportune per ciascuna fase del processo.
Successivamente, è necessario identificare i punti chiave di influenza e le strategie vincenti per ogni influenzatore.

Questo corso ti aiuterà  a divenire un venditore di soluzioni per il cliente piuttosto che un semplice promotore di prodotti.

Imparerai a riconoscere ciascuno dei ruoli ben distinti da assumere durante il processo di vendita, e come tali ruoli influenzino ciascuna fase della decisione di acquisto.

Imparerai inoltre a riconoscere gli influenzatori chiave nell'ambito delle vendite complesse proprie delle grandi organizzazioni e svilupperai strategie vincenti per ognuno di essi.

Target:

Professionisti della vendita ad ogni livello, responsabili delle vendite, team leader e quadri dirigenti che desiderano migliorare la tecnica di vendita per ottenere prestazioni migliori
 

Obiettivi:

Il ruolo essenziale della vendita di soluzioni

·  riconoscere l'importanza della vendita di soluzioni per la diffusione di nuove tecnologie e servizi

·  seguire le fasi del processo di adozione di nuove tecnologie

·  associare le prime fasi del processo di adozione di una tecnologia alle descrizioni del ruolo svolto dal venditore in ciascuna fase

·  associare le fasi finali del processo di adozione di una tecnologia alle descrizioni del ruolo svolto dal venditore in ciascuna fase.

Il processo decisionale

·  riconoscere l'importanza di associare il processo di vendita al processo decisionale

·  seguire le fasi della decisione di acquisto

·  distinguere tra le situazioni che esemplificano esigenze e le situazioni che invece esemplificano problemi

·  distinguere i tipi di domande di cui si servono i consulenti di vendita.


Individuare i punti di influenza

·  riconoscere l'importanza di sviluppare relazioni di vendita per poter prospettare vantaggi

·  associare gli influenzatori chiave delle decisioni ai ruoli che ricoprono

·  selezionare le situazioni che illustrano i risultati di una soluzione di prodotto o servizio

·  individuare le caratteristiche che distinguono i vantaggi dai risultati.

Vendere soluzioni, non prodotti

·  riconoscere l'importanza di vendere soluzioni nelle vendite a grandi clienti


·  selezionare le situazioni per le quali la vendita di soluzioni è più idonea della vendita tradizionale
·  individuare le ragioni per cui è importante mantenere l'attenzione sul cliente

·  individuare gli elementi salienti da considerare nell'analisi della posizione attuale di ogni cliente.

IL PROGRAMMA E' INDICATO A SOLO TITOLO ORIENTATIVO E PERTANTO NON VINCOLANTE PER LA SCUOLA